Convencer a la gente contando historias

El libro The Elements of Persuasion, acaba de ser publicado en castellano por la editorial Planeta bajo el título: “Convencer a la gente contando historias”. Esta obra escrita por  Richard Maxwell y Robert Dickman analiza los aspectos más relevantes de la dinámica de contar historias, arte fundamental para vender productos, convencer a otros de nuestras ideas, liderar compañías, crear equipos… ya que todos los seres humanos tenemos la inclinación natural de dar sentido a nuestra vida contando de forma narrativa lo que nos sucede, ha sucedido, o sucederá.

 

Conscientes o no, todos somos contadores de historias, porque el serlo está en nuestro ADN. Los autores proponen con este libro descubrir todo el potencial de esta tendencia humana para aprender a sacarle partido y convertirlo en un auténtico arte para comunicar, persuadir, convencer y vender.
Maxwell y Dickman presentan un modelo narrativo de construcción de historias, que sintetizan en lo que ellos denominan PHAAT: Passion, Hero, Antagonist, Awareness, Transformation. Cualquier historia se construye a través de estos cinco elementos: la pasión con la que se cuentan; un héroe que introduce a los oyentes en la historia; un villano u obstáculo a superar; un momento clave de revelación; y una transformación que demuestra el crecimiento que ha generado esa historia vivida o narrada.
El modelo es clásico, pero los autores lo presentan haciendo un uso magistral del arte de la narración, por la cantidad de historias que recogen en sus páginas y por el poder transformador que les atribuyen. Todas están contadas con pasión, tienen sus conclusiones, su aprendizaje, su parte emotiva y convencen.
El interés de este libro para las agencias de comunicación y publicidad se deriva de que la obra propone el arte de contar historias como elemento clave en los servicios que estas empresas ofrecen a la sociedad: diseño de eventos, relaciones públicas, difusión para la venta de productos, etc. Es más, los autores afirman que todo buen anuncio debe tener una historia detrás.

 

Un libro en el que seguro, corroboraremos muchas de las ideas que guían nuestro trabajo, pero del que quizá también podamos aprender algo nuevo que aplicar a nuestra práctica diaria.

 

Convencer a la gente contando historias, de Richard Maxwell y Robert Dickman, publicado por Planeta, Barcelona 2010.

 

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